資訊的力量

這三個禮拜以來，山姆一直在面談工作。不過截至目前為止，始終沒有什麼動靜。山姆的外表就和他的車一樣，總是非常光鮮：他會將指甲修剪得乾淨整齊，襯衫總是燙得筆挺，髮型也經過特別的設計。

現在，山姆正走進一家公司，接受第六個工作面試機會。

同樣的，這三個禮拜以來，海爾也一直在面試。即便海爾並不像山姆般有能力且有個人的穿著風格，但已經有兩個工作機會等著他點頭，另外還有一個工作正在洽談中。海爾穿的西裝是幾年前買的，但只有那些特別注意時尚脈動的人，才看得出那是幾年前的樣式。

現在，海爾也要面試第六個工作。

你認為山姆與海爾這兩個人，那一個人比較具有談判優勢？

答案是：海爾。

因為海爾有其他的工作選擇，這些選擇使得他具有承擔風險的能力。

對海爾來說，他不一定要盡一切努力爭取這個工作，因為還有其他的工作機會等著他；因為背後有這些機會作為支撐，所以海爾有能力設定底限與承擔風險。 而對沒有收到任何一份工作通知的山姆來說，就缺乏能與雇主談判薪資、福利與休假的能力。

請回想一下你上次度假時所出現的場景吧。你跟路邊的小販開了最後一個價碼，然後轉頭就走。接下來會發生什麼事呢？小販一定隨即跟上來，並且在你面前故做姿態，表示要接受這個價格是多麼地勉強。當你的腳踏上遊覽車台階時，小販一定會完全接受你開出的價格。

請想一想，你最成功的談判，是否幾乎都出現在當你不在乎是否能做成該筆交易時？

因為你不太在乎談判的結果，在這種狀況下，你毋須背負非得要取得共識或達成交易的壓力與焦慮，這反而讓你擁有充分的自由可以說「不」，這種自由其實就是談判力量的主要來源，還能決定你可設定何種談判條件，是應該放下身段與對方合作？或是可以開出吃定對方的條件？

比價格更重要

過去一年多來，我的朋友們一直在找一九五三年製造的輕武裝快艇，在經過一段長時間的尋覓後，終於發現有一艘一九五三年份的快艇要出售。對方開的價格有點高。我的朋友們知道，另外有兩組人也已經跟賣方接觸與議價。

此時，我的朋友應該怎麼做？

＊提出一個偏低的價格

＊提出一個賣方想要的價格，如此一來，賣方應該會接受該價格，就不需要做進一步的談判。

＊提出一個介於上述二者的價格。

當你談判議價的標的，具有高度的獨特性，如量身訂製的小屋、經典的輕武裝快艇或一座古董大鐘等，此時最重要的一件事，就是必須清楚地了解你的談判目標。你的主要目標是什麼？是取得一個最好的價格、或是要盡一切的努力得到這樣東西？

當你沒有替代選擇時，得到該樣東西應該比取得好價格更重要。在這種狀況下，你付出的額外費用，就是不希望交易流失所必須付出的代價。

當我向我的朋友們說明上述觀念後，他們便提出一個接近對方所開價格的金額，而對方也順利接受這個價格，因此毋須再進一步談判與議價。

讓自己更具談判力量

在一個研習營中，擔任建築師的學員亞特表示，他不知道在面對一個可能有承包機會的工作時，應該如何報價。以下我先說明亞特的困境。

在交涉一個重大的設計案時，亞特深知他報的價格若越低，就越可能接到這個案子；相反的，如果報價越高，就越可能拿不到這個案子；而且整體來看，對建築業來說，最近的經營環境的確很艱困。

在設定報價參數時，亞特必須權衡自己擁有多少選擇、有多少靠山，也就是說，亞特必須評估有多少其他的案子可以進來，以便支應房租費、人事費與營運開銷。

亞特必須考慮以下這些選項：

＊搬到一個租金比較便宜的地方，以減輕經濟上的壓力。

＊加強「舊屋翻修」的業務，當新房子的價格過於昂貴時，大家通常會選擇翻修舊屋。

＊參與市政開發建設案。

＊若有大型的加盟或連鎖體系計畫擴張，並需要一位建築師，可考慮受聘於這些公司，成為其內部員工。

在談判設計案或工作時，亞特已經握有選擇的力量，也就是可以選擇接受或不接受；換言之，亞特現在已掌握了談判的關鍵要素。

掌握資訊

你必須知道要從哪些地方下手，才能挖掘出隱藏在談判背後的大量訊息。包括秘書、維護人員、店員、銷售員與接待人員等，或多或少都有一些內幕消息。

以下列出一些取得資訊來源的技巧：

＊從相關的資產報告書中，可以看出對方目前是否有財務壓力。你可以查看報告書中，最近是否有任何抵押不動產、信用借貸、欠稅或延遲贖回等借款行為之附屬文件。

＊民間有一些徵信公司可提供類似服務給一般大眾，這些公司可協助調查一個人的財務狀況，並提供清晰明瞭的財務檔案資料。如果你面對的，是一樁很大或很重要的交易，那麼付一點徵信服務費應該會是你的「年度最佳投資」。

＊從對方的訴訟與法院檔案中，可以看出對方是否面臨某些問題、並可能因此而產生哪些動機（如急於將房屋脫手）。

舉例來說，我們公司最近接到一個案子，案主之所以急於拋售名下投資的資產，是因為他正在「秘密離婚」；另外我們還碰過一個案例，某家規模龐大的製造商之所以出售，是因為該公司的兩位大股東互控對方。審理該案的法官有著所羅門王般的大智慧，判定將該公司出售。

談判技巧：何時該開始收集資訊呢？越早越好！當談判一展開後，突然就會冒出一堆好心、七嘴八舌、表面上好像沒有惡意的小道消息，同時，會較難得到許多具有高度機密性的資訊與關鍵事實。

至於你應該投入多少心力在資訊的收集上，則完全視該談判的重要性而定。如果你只為了要修好家裡的水龍頭，卻打電話給城裡的每一家水電行詢價，那就大可不必。但如果你想要買賓士的最新車款，因此打電話給全國的每一家經銷商請對方報價，則這樣的努力應該能為你帶來合理的回報，投入這樣的成本與時間是有意義的。

重點摘要：

所謂談判的力量，就是你有能力說出「我不要」。有時候，力量是真實且具體的，但有時候，力量只是一種心理狀態，無法單獨抽離來看。